Организация и планирование сбытовой деятельности ИП Л.Б. Волкова
Рассмотрим факторы (особенности товара, производственные ресурсы) которые относятся к внутренней среде фирмы, т.е. руководство предприятия имеет возможность управлять ими.
Следующие факторы, влияющие на выбор канала сбыта, действуют извне.
3) Потребители. В данном случае руководство предприятия воспользовалось следующей стратегией охвата рынка - недифференцированный маркетинг, т.е. решило пренебречь различиями в сегментах и обратилось ко всему рынку сразу с одним предложением - пельмени мясные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.
Предприятие разработало товар, который показался привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы.
Пельмени это такой продукт, который пользуется спросом у различных слоев населения, с различным уровнем дохода, отличается хорошими вкусовыми качествами, простотой и быстротой приготовления.
На изготовление пельменей в домашних условиях уходит довольно много времени. ИП Волкова Л.Б. предложил на рынок пельмени, выработанные из продукции только высшего качества, слепленные вручную, не уступающие по своему качеству домашним пельменям, что позволило массовому потребителю получить свой любимый продукт отличного качества по разумной цене, сэкономив при этом массу времени. Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, что предприятие создало товар, рассчитанные на самые крупные сегменты рынка.
4) Посредники - напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.
Основными посредниками ИП Волкова Л.Б. являются магазины и торговые павильоны г.Ростова-на-Дону. Руководство предприятия отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).
Позиция ИП Волкова Л.Б. по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту:
- по организации системы сбыта: т.к. ИП Волкова Л.Б. использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный.
- по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя цель - расширение сбыта, приближения товара к потребителю ИП Волкова Л.Б. имеет вид сбыта интенсивный (схема сбыта ИП Волкова Л.Б. см. рисунок 18).
Рисунок 18 - Схема сбыта на ИП Волкова Л.Б.
Косвенный канал сбыта предприятия построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство выбрало метод формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).
Сделаем выводы по второй главе:
- самыми популярными являются пельмени таких производителей как: «Век», «Мириталь» и «Сам Самыч», причем за последний год эти фирмы существенно укрепили свою популярность, «Век» - с 24% до 32%, «Мириталь» - с 22% до 30%, а «Сам Самыч» с 19% до 27%. Все остальные производители существенно отстают от лидеров. Четвертое место популярности занимают пельмени «Столичные», которые предпочли 19% опрошенных в 2011 году и 17% опрошенных в 2010 году, на пятом месте в 2010 году был ИП Черных С.В. (17% в 2007 и 16% в 2011 году), но он потерял свои позиции и уступил место ИП Волкова Л.Б. (11% в 2010 и 17% в 2011 году), на седьмом месте ИП Лошкарев С.Ю. с 8% и 13% соответственно;
- однако, в последний год, «Век» утратил часть своей популярности у покупателей пельменей (с 67% в 2010г. до 58% в 2011г.). Также и производители Краснодарского края вынуждены были потесниться (с 22% в 2010г. до 12% в 2011г.). А завоевывали себе популярность в прошедший год другие производители пельменей г. Ростова-на-Дону (с 6% до 14% соответственно) - это связанно с улучшением качества продукции мелких производителей.
Таким образом, проанализировав во второй главе дипломной работы хозяйственную деятельность ИП Волкова Л.Б., можно сделать вывод, что фирма улучшает свое положение на рынке пельменной продукции (иными словами развивается), о чем говорят следующие данные:
Полезно знать >>>
Показатели деятельности предприятия ПК Колорит
Теоретическая часть
...