Экономическое обоснование рекомендаций и мероприятий по повышению эффективности сбытовой деятельности ИП Л.Б. Волкова
С точки зрения теории жизненного цикла, при описании которого используются переменные времени и объемы продаж, новая продукция будет находится на следующих жизненных стадиях:
- нулевой этап разработки товаров (это время от возникновения идеи до выхода товаров на рынок);
- первый этап внедрения на рынок (характеризуется - малой известностью товара.
На данных этапах жизненного цикла товаров прибегнем к следующим мероприятиям маркетинга - разработаем рациональную сбытовую программу, направленную на широкое распространение товара в каналах сбыта, ознакомление с товаром потенциального покупателя методом информационной рекламы, побуждения покупателя к апробированию товара:
1) Рациональная сбытовая программа. Целью является широкое распространение товара в канале сбыта. Для этого прибегают к мотивированию участков (посредников) каналов сбыта, предоставляют авансы (товар будет отпускаться без оплаты денежными средствами, т.е. на реализацию, оплата будет происходить по факту продажи, т.е. посредники не будут вкладывать собственные денежные средства и несут риск).
2) Ознакомление с товаром потребителя. Целью является информированность покупателей о качестве и свойствах товара. Для этого помещают рекламное объявление в газету, например в «Вечерний Ростов» (самое читаемое издание в городе), с содержанием следующего порядка: ИП Волкова Л.Б. информирует своих покупателей о выпуске новой продукции - вареники картофельных. Высшее качество и доступные цены нашей продукции придутся вам по вкусу».
) Побуждение потребителя к опробованию товара. Цель - увеличение сбыта продукции. Для достижения цели продукцию помещают в более меньшую упаковку, например вместимостью 0,5 кг. (так как товар новый, потребители быстрее прибегнут к его покупке если он будет меньше по объему и цене). Дизайн упаковки будет аналогичен всем предыдущим упаковкам ИП Волкова Л.Б. (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, основа образа - качество продукции по доступным ценам).
Второй этап - сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара. На данном этапе необходимо прибегнуть к целевому маркетингу, т.е. произвести разграничения между сегментами рынка, которые будут обслуживаться в первую очередь. Итак, проводим мероприятия относительно новой продукции ИП Волкова Л.Б
Первое - выбрать основные переменные, используемые для сегментирования потребительских рынков и произвести их разбивку:
- географический принцип (регион, округа, город, климат);
- психографический принцип (общественный класс, образ жизни, тип личности);
- поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара, отношение к товару);
- демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование).
Второе - оценить степень привлекательности полученных сегментов для нового товара и выбирать их для ИП Волкова Л.Б., применительно к новому продукту соответствует поведенческий принципам.
Третье - существуют три варианта охвата рынка:
- недифференцированный маркетинг;
- дифференцированный маркетинг;
- концентрированный маркетинг.
Руководство ИП Волкова Л.Б. решило обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением, в данном случае руководство сконцентрирует усилие не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих случаях общее, представим это в виде схемы (см. рисунок 19).
Рисунок 19 - Схема недифференцированного маркетинга
Руководство ИП Волкова Л.Б. разработало такой товар (вареники картофельные), который покажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.
Полезно знать >>>
Организация деятельности фирмы на примере Автосауна Auto-spa-salon
Период прохождение преддипломной практики в «АВТОСАУНА Auto-spa-salon»
- с 01.03.2012 по 17.04.2012г. За время прохождения практики была изучена
деятельность сауны в целом. При этом выполнены задачи:
) обобщение теоретических знаний, полученных при изучении ряда
экономических дисциплин, пройденных за время обучения;
) закрепление практических навыков по специальнос ...